量大从优什么意思（详解词语量大从优的含义）

产品定价，这是一门非常关键的，也是一个非常重要的行为，一个好的产品定价，不仅能使你获取最多的利润，同样也能使你的产品生涯变得更长，更有生命力。

笔者在之前也写过几篇关于销售，关于采购的文章，但无论是销售，还是采购，都绕不开价格问题，而且是一个相当重要的问题，可以这么说吧，影响一个生意，一个产品的买卖成功与否，价格至少占有了50%以上的因素，由此可见，如何定价，如何设定合理的价格，就尤其至关重要了。

当然，一个重要的影响价格的因素是成本，在同质化的情况下，谁家的成本更低，其定价的灵活性就更大，就更容易获得交易的成功，但，说实话，这个成本的讨论，或者说影响它的因素可能比价格制定因素更多，在这里就不详加讨论了，因为，每家都有自己的经，这个成本就会显得大小高低各不同，没有普遍意义，但，追求在保证质量的情况下的低成本化，是每家企业孜孜不倦的永恒追求。

从销售的角度来看，所定的价格就是在保证成交的情况下，定出的最高的价格，也就是说，如果你能知道采购方的低价，或者说能接受的最高价格，那么这就是你可以定的价格，但这个价格的获知是不容易的，有些时候几乎是不可能的，因为，不同时候，不同客户，不同产品等等，都会导致这个最高接受价格的变化，而这个变化作为销售方，也并不能完全所知。

抛开其他各种考虑因素，最基本的产品定价，笔者认为可以分2个维度去看。

第一是产品定位，也就是产品自身的相关因素

A. 产品本身的价值

B. 产品在市场上的位置，或者说该产品在市场上的竞争程度，垄断地位等等

C. 产品的生命周期，新品，成熟产品，将要推出市场产品，当然，这里也可以延伸到投入的市场情况分析等等

D. 同行竞争对手的价格分析，现在也是一个非常重要的定价策略

E. 其他

以上的产品研究等等，现在在大部分企业里面都是由市场部的产品经理的职能来体现的。

第二是客户定位，直白点讲就是不同的客户，可以指定不同的价格，前提是你对这个客户的了解程度有多大。

一般，这个客户定位在企业里面是销售的职能来体现的，主要有以下几点因素的考量

A. 客户的行业划分，大家都知道，行业不同，行业的平均利润率也是不同的，这是可以参考的一个比较大的定价因素。

B. 客户身份的不同，现在的业务模式，基本上可以把客户分成两大类，直接用户（购买你的产品以后，直接使用，或者是直接装到你的产品上去的），还有一个就是经销商客户（不直接使用，而是再销售给最终，直接使用者的），这2种主要的不同的客户，其定价策略也是完全不同的。

C. 客户的大小不同，销售上有个很通常的说法，叫量大从优，这个优就是价格的优惠，所以，对于不同体量的客户，其价格的制定也是不相同的，基本上是量大的客户价格会定的低一点，同样也可以衍生到有潜力客户，长期增长的客户等等因素

D. 客户的身份问题，新客户，老客户，忠诚客户等等，这些由于客户的属性带来的不同，而导致的相关价格的制定的不同。

E. 其他

以上是通常意义上的2个价格制定的因素，通过这样的方式，可以把产品设置一个维度，客户设置一个维度，这样的交叉定位，就可以给予客户一个比较合适的价格，那么如何定义合适呢，这个就比较复杂了，最最关键的是你对于市场的了解，对于客户的了解，这个了解程度越细，越周密，那么，你所制定的价格就越合适。

其实，笔者认为，如果条件允许的话，如果投入产出比合适的话，应该做到一个客户一定价，不同时期不同价的制定，因为，客户的不同，市场的不同，其他许许多多的不同，都可以导致你的价格有所变化。

项目投标，其实某种程度上来说就是一个项目一定价，当然，这个项目里面所涉及的各个产品也是不同定价的，那么，你可以把你客户的每一次交易，不同客户的相同交易，都看作是一次项目，其价格自然就不尽相同了。只是没有必要，或者说投入产出比不合适，而往往做不到一单一定价而已。

影响价格的因素还有很多，重利润，重市场份额，初入市场，退出市场，公司内部的相关各项问题都会影响到价格的如何制定，但上述所说的2个维度的价格因素，应该是最基本的，最通用的影响因素了，而决定这些因素的执行，所要做的就是对市场，对客户的把握，掌控程度了。

(*>.<*)