报价怎么算(产品报价管理费用按什么算)

一、切片报价法

生活中，如一袋米50kg就是300元，客户的算法是这样的：工资减去房贷、减去车贷、减去化妆品、减去其他消费，那300元太贵了。但小包装5kg40元，超市零售2.5元/市斤，大部分客户并不会很在意价格。

黄金、西洋参按克重卖，海参鲍鱼按只卖，整体报价客户就感觉“贵了”，但通过分装或者克重报价客户多半没有在意价格就已经消费了。我以前卖过组装机电脑，主要部件如主板、cpu、几乎都是平价报价，客户比较主要部件价格，会让客户感觉报价实在。如内存硬盘甚至比进价还低10%报价，通过客户整体需要提升性能的需求，最后的组装方案会有所调整也会增加预算。而相对剩余部件如机箱、电源、显卡、显示器、甚至音响和键盘都有可观利润。

二、突然降价法

在客户购买和消费过程中，“感觉占便宜了”是一个非常重要的成交因素；大部分时间我们在做的就是平衡产品/服务的总体成本和最终利润之间的关系；

那么有没有办法既保证合理利润又争取客户选择呢？

我这边有一个报价方法是把产品/服务区分等级：标准治理、母婴级别、豪华尊享，根据不同的产品和服务分别定价，大部分时候客户都是以标准治理的价格享受母婴级别的套餐，这样确实满足客户“占到便宜”的心理满足感。

另外所谓“突然降价法”一种是提前计划之内的“周年店庆”“员工内部折扣”这样的降价促销，当然本身报价要有下降空间。另外一种是明显要丢失客户、竞争对手紧追不舍的情况下，做出一副“死拼到底”的气势，为了交个朋友只要不赔钱我就可以做。其目的一是在可能失去的订单中争取机会，二是让客户有占了大便宜的心理感受。

后期再想办法增加转介绍率或者其他周边利润的可能。

三、不平衡报价法

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一个产品或服务一定是多种形式和状态的，其中有主流市场产品/服务，应当了解市场价格、竞争对手报价，在合理报价给客户。通过合理的报价争取到客户的认可和信任，而在可提供差异化功能和服务的情况下适当增加销售价格。

比如超市里的矿泉水都是1-3元零售价格，这个根据品牌大小有所区别，其利润点也非常透明。而结账区常常会摆设部分小众产品，市场的价格对比也较为模糊，仍然可以增加可观利润。尤其系列的产品线，大众消费品往往都是主要利润来源，但很难做到利润极高，而低价一端可以使用成本更低的产品增加利润，高价一端的则可以提供更好的性能/服务保证利润。

四、可选方案报价法

在实际的工作中，根据客户的需求或潜在需求，为客户提供合理的备选或多套备选方案是可行的，通过客户的需求让客户选择适用于自身的产品/服务，而不会因为客户本身的情况损失客户。比如客户需要更高性能/更好服务的需求，比如客户需要降低成本的需求，比如客户需要降低时间成本的需求等等。

如果客户感觉商家只有一套方案，那么较大概率会去寻找其他商家进行对比。如果商家可以为客户提供多种解决方式，那么客户即使在多家对比之后，依然有更大可能选择能提供更多方式的商家。

五、比较报价法

讲自己的产品与竞争对手价格高的产品进行比较，比如国产产品比进口产品性价比高。另外将自己的产品与一线品牌、进口品牌放在一起比较，并不存在必然的质量不如大品牌的现象。

有句话是这样说的：“跟着第一名跑总是能在队伍前列，不会掉到后面去”。

六、保本价争客户法

进入一个新的市场、区域销售、或者进入一个新的行业，这时企业往往最紧要的任务是“迅速占有一部分市场”，此时价格战成为必然，在依赖原有商品/服务的支持下下，甚至新增加的业务可以是“免费赠送”的促销行为。

有时我们也需要“榜样”客户，以榜样的力量争取更多客户、为将来占有更多市场做准备。

七、赠送礼品报价法

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